Use Grading in Pardot Lightning App /Utiliser la notation dans l’application Pardot Lightning

Learning Objectives /Objectifs de formation

After completing this unit, you’ll be able to: /Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Explain grading. /Expliquer le classement.
• Describe the default profile. /Décrire un profil par défaut.
• Create a custom profile. /Créer un profil personnalisé.
• Apply a profile with automation rules. /Appliquer un profil avec des règles d’automatisation.

Grading: Making the Team /Notation: former l’équipe

Scoring is great, but it’s only half of the lead qualification equation. Just because a prospect is active and interested in you doesn’t mean they’re a good fit for your business. You also want to check your prospects for how well they match your ideal customer profile. /La notation est excellente, mais ce n’est que la moitié de l’équation de qualification des leads. Ce n’est pas parce qu’un prospect est actif et intéressé par vous qu’il convient parfaitement à votre entreprise. Vous souhaitez également vérifier si vos prospects correspondent à votre profil client idéal.

Grades indicate how interested a company should be in their prospects. A Pardot grade is a rating based on how well a prospect’s profile matches your ideal customer profile. The prospect rating is expressed as a letter grade that ranges from F (worst) to A+ (best). Pardot assigns an initial grade of D to all prospects. Grades are based on explicit factors and information prospects supply about themselves. Most importantly, grades are a useful tool to align sales and marketing on lead quality. /Les notes indiquent à quel point une entreprise doit être intéressée par ses prospects. Une note Pardot est une note basée sur l’adéquation entre le profil d’un prospect et votre profil de client idéal. La note du prospect est exprimée sous la forme d’une note allant de F (pire) à A + (meilleur). Pardot attribue une note initiale de D à tous les prospects. Les notes sont basées sur des facteurs explicites et des informations que les prospects fournissent sur elles-mêmes. Plus important encore, les notes sont un outil utile pour aligner les ventes et le marketing sur la qualité des prospects.

All prospect’s begin with a default letter of “D.” /Tous les prospects commencent par une lettre par défaut “D.”

How Letter Grade Weighting Works /Fonctionnement de la pondération des notes par lettre

Before altering grading profiles or setting up grading automations, it’s important to understand how letter grade weighting aligns to Pardot prospects./Avant de modifier les profils de notation ou de configurer des automatisations de notation, il est important de comprendre comment la pondération des notes en lettres s’aligne sur les prospects Pardot  

Grades can be adjusted positively or negatively by (⅓, ⅔, 1). The weights help determine how strong an indicator each criteria is in determining lead quality. /Les notes peuvent être ajustées positivement ou négativement par (⅓, ⅔, 1). Les pondérations aident à déterminer la force d’un indicateur pour chaque critère dans la détermination de la qualité des leads.

Grade Weight	Indicator	Impact on new Prospect (match)
1/3	Weak Indicator	D to D+
2/3	Moderate Indicator	D to C-
1 or 3/3	Strong Indicator	D to C

Poids du grade	Indicateur	Impact sur le nouveau prospect (match)
1/3	Indicateur faible	D to D+
2/3	Indicateur modéré	D to C-
1 or 3/3	Indicateur fort	D to C

Note, it takes ten ⅓ adjustments to move a prospect from D to A+. To make the math easier, 1 full letter grade can be considered 3/3. This way you can add the top part of the fraction to better understand the impact of criteria matching when you’re testing prospect impacts. /Notez qu’il faut dix ajustements ⅓ pour déplacer un prospect de D à A +. Pour faciliter les calculs, une note complète peut être considérée comme 3/3. De cette façon, vous pouvez ajouter la partie supérieure de la fraction pour mieux comprendre l’impact de la correspondance des critères lorsque vous testez les impacts des prospects.

Default Profile in Pardot /Profil par défaut dans Pardot

All Pardot accounts come with a default profile set to measure prospects against five criteria. /Tous les comptes Pardot sont livrés avec un profil par défaut défini pour mesurer les prospects selon cinq critères.

• Company size—(2/3 letter grade)
• Industry—(2/3 letter grade)
• Location—(2/3 letter grade)
• Job title—(2/3 letter grade)
• Department—(2/3 letter grade)

All prospects are assigned the default profile upon creation. Since the default profile is already applied to every prospect, it’s often a good idea to simply edit the default profile to match your ideal prospect profile. Keep in mind, while there are default values set for grading, individual automation rules need to be configured to determine if the profile matches or does not match for positive and negative grading. /Tous les prospects se voient attribuer le profil par défaut lors de leur création. Étant donné que le profil par défaut est déjà appliqué à chaque prospect, il est souvent judicieux de simplement modifier le profil par défaut pour qu’il corresponde à votre profil de prospect idéal. Gardez à l’esprit que, bien que des valeurs par défaut soient définies pour la notation, des règles d’automatisation individuelles doivent être configurées pour déterminer si le profil correspond ou non pour la notation positive et négative.

Remember that Leung and Alan researched and developed the following top customer profile: /N’oubliez pas que Leung et Alan ont recherché et développé le profil de client idéal suivant:

• Typically had more than 50 employees but less than 1,000 /Avait généralement plus de 50 employés mais moins de 1000
• They were primarily technology companies with a few in Financial Services and Health Care /C’étaient principalement des entreprises technologiques avec quelques-unes dans les services financiers et les soins de santé
• Most were located in city centers on the East and West Coasts of the United States. /La plupart étaient situés dans les centres-villes sur les côtes est et ouest des États-Unis.
• The primary executive decision maker was usually the CEO or CTO /Le principal décideur exécutif était généralement le PDG ou le CTO
• The primary product champion and influencers had Manager or Director titles and were either in IT or aligned directly by the product they were purchasing services for. e.g. the Director of Sales was buying Sales Cloud. /Le principal champion du produit et les influenceurs étaient des managers ou avaient des titres de Directeur et étaient soit en informatique, soit directement alignés sur le produit pour lequel ils achetaient des services. par exemple. le directeur des ventes achetait Sales Cloud.

To align this to grading, Leung and Alan need to define how these data points will impact the grading profile and the letter grade weighting. /Pour aligner cela sur la notation, Leung et Alan doivent définir comment ces points de données auront un impact sur le profil de notation et la pondération des notes.

Customizing the Default Profile in Pardot /Personnalisation du profil par défaut dans Pardot

Grading Categories	Get Cloudy Definition	Ideal Buyers	Strength of Intent
Catégories de classement	Définition spécifique de Cloudy	Acheteurs idéaux	Force d’intention
Company Size	Number of employees	51-999 – Medium Sized Businesses	medium
Taille de l’entreprise	Nombre d’employés	51-999 – Entreprises de taille moyenne	moyen
Industry	Salesforce’s 13 industry verticals and Business Types	Financial Services, Healthcare and Lifesciences, Startups	high
Industrie	13 secteurs verticaux et types d’entreprise de Salesforce	Services financiers, santé et sciences de la vie, startups	haut
Location	Top North American Cities	San Francisco, Los Angeles, Chicago, Toronto, New York, Boston, Seattle	medium
Adresse	Meilleures villes d’Amérique du Nord	San Francisco, Los Angeles, Chicago, Toronto, New York, Boston, Seattle	moyen
Job Title	While there are many job titles, there were 5 most common decision maker and influencer titles	Manager, Director, Vice President or President, and Chief	high
Profession	Bien qu’il existe de nombreux titres de poste, il y avait 5 titres de décideurs et d’influenceurs les plus courants	Manager, Director, Vice President or President, and Chief	haut
Department	Similarly, they organize department into a few functional areas	Sales, Service, Marketing, IT, or Operations	low
Department	De même, ils organisent le département en quelques domaines fonctionnels	Ventes, service, marketing, informatique ou opérations	faible
Account Type	Has Get Cloudy worked with this account in the past?	Current Customer or Past Customers (not net new)	high
Type de compte	A-t-elle ( l’entreprise Cloudy) travaillé avec ce compte dans le passé?	Client actuel ou anciens clients (pas de nouveaux clients nets)	haut

Let’s adjust the default profile to make sure that all of their criteria is represented. /Ajustez le profil par défaut pour nous assurer que tous leurs critères sont représentés.

1. Navigate to Prospects | Segmentation | Profiles.
2. Select the icon for the default profile.
3. Click Edit.
4. Adjust the grade weights (⅓, ⅔, 1) in the default profile to reflect the following:
   • Keep the  Company Size weight and Location at 2/3 letter.
   • Change Job Title weight to 1.
   • Change  Department weight to ⅓.
   • Change Industry weight to 1.
   • Add “Account Type” and set the weight to 1.
5. Select Save profile.

Test before you automate! /Testez avant d’automatiser!

It’s a good idea to test how the grade weighting will impact prospects before automations are configured. This ensures there’s enough contrast between ideal and poor prospects, so that the Sales team can more quickly determine lead quality. Leung begins by selecting a few prospects who’s criteria matches across all criteria (perfect fit), does not match (poor fit), and a mix of both (moderate fit) across all grading criteria. Adjustments to the grading profile will be needed if it is not possible to achieve an A+ grade. /C’est une bonne idée de tester l’impact de la pondération des notes sur les prospects avant la configuration des automatisations. Cela garantit un contraste suffisant entre les prospects idéaux et les prospects médiocres, afin que l’équipe commerciale puisse déterminer plus rapidement la qualité des prospects. Leung commence par sélectionner quelques prospects dont les critères correspondent à tous les critères (ajustement parfait), ne correspondent pas (ajustement médiocre) et un mélange des deux (ajustement modéré) pour tous les critères de notation. Des ajustements au profil de classement seront nécessaires s’il n’est pas possible d’obtenir une note A +.

Leung’s final step before automating is taking note of any missing information required to grade prospects and to update forms to collect the criteria needed. /La dernière étape de Leung avant l’automatisation consiste à prendre note de toute information manquante requise pour évaluer les prospects et à mettre à jour les formulaires pour collecter les critères nécessaires.

Automate profile criteria matching /Automatiser la correspondance des critères de profil

Now that Leung has saved the Default profile she will need to create individual automation rules to adjust the prospect’s grade. After a prospect is assigned a profile, the prospect must match or unmatch the criteria. /Maintenant que Leung a enregistré le profil par défaut, elle devra créer des règles d’automatisation individuelles pour ajuster la note du prospect. Après l’attribution d’un profil à un prospect, celui-ci doit correspondre ou non aux critères.

You can match criteria manually or with an automation rule, changing the profile criteria has the following impacts: /Vous pouvez faire correspondre les critères manuellement ou avec une règle d’automatisation, la modification des critères de profil a les impacts suivants:

Match	Increases Grade
Does Not Match	Decreases Grade
Not Known	No Grade Adjustment

Note: a single automation rule should not be used to assign a profile and match criteria. The profile rule might not apply changes in time for the rule to fire on the criteria change. Separate automation rules must be used. /Remarque: une seule règle d’automatisation ne doit pas être utilisée pour attribuer un profil et des critères de correspondance. La règle de profil peut ne pas appliquer les changements à temps pour que la règle se déclenche sur le changement de critère. Des règles d’automatisation distinctes doivent être utilisées.

Knowing this, Leung will set-up the automation rule to Grade based off of company size first. /Sachant cela, Leung mettra en place la règle d’automatisation pour classer d’abord en fonction de la taille de l’entreprise.

Navigate to Automations | Automation Rules.

1. Click +Add Automation Rules.
2. Enter Name: Grading – Company Size.
3. Under Rules, select Match all.
4. Click +Add new rule.
5. Enter Prospect default field :: Employees :: is between :: 50 :: and :: 1000.
6. Click +Add new action.
7. Enter Change profile criteria :: Default :: Company Size :: Matches.
8. Click Create automation rules.

After configuring this automation rule, Leung will create individual automation rules for positive and negative matching for all the remaining Grading Criteria (Industry, Location, Job Title, Department, and Account Type). It’s important that the grading rules are created as individual automations to ensure that the profiles are increasing and decreasing prospect grades across each criteria.

Après avoir configuré cette règle d’automatisation, Leung créera des règles d’automatisation individuelles pour la correspondance positive et négative pour tous les critères de notation restants (industrie, emplacement, titre du poste, service et type de compte). Il est important que les règles de notation soient créées sous forme d’automatisations individuelles pour garantir que les profils augmentent et diminuent les notes des prospects pour chaque critère.

Create a Custom Profile /Créer un profil personnalisé

Get Cloudy has been seeing success with the applying the default profile to prospects interested in purchasing consulting services, but Leung’s now decided she’d like to build a custom profile to target Get Cloudy’s  Appexchange products and grade them separately on different metrics. She does this because companies interested in purchasing services are very different buyers than those their Appexchange products target. After meeting with Alan and hearing from the Get Cloudy sales team, Leung is ready to build the Get Cloudy custom product profile. 

Get Cloudy a connu un succès avec l’application du profil par défaut aux prospects intéressés par l’achat de services de conseil, mais Leung a maintenant décidé qu’elle aimerait créer un profil personnalisé pour cibler les produits Appexchange de Get Cloudy et les noter séparément sur différentes mesures. Elle le fait parce que les entreprises intéressées par l’achat de services sont des acheteurs très différents de ceux ciblés par leurs produits Appexchange. Après avoir rencontré Alan et entendu l’équipe de vente Get Cloudy, Leung est prêt à créer le profil de produit personnalisé Get Cloudy.

The most important part of the custom  product profile is which existing Salesforce products they use. . Right now, Get Cloudy is focused on promoting the apps they have available in the Appexchange. /La partie la plus importante du profil de produit personnalisé est les produits Salesforce existants qu’ils utilisent. . À l’heure actuelle, Get Cloudy se concentre sur la promotion des applications disponibles dans Appexchange.

1. Navigate to Prospects | Segmentation | Profiles.
2. Click +Add Profile.
3. Enter Appexchange Product Profile as the name.
4. Enter Salesforce Appexchange in the criteria field.
5. Select a grade adjustment of 1.
6. +Add New Criteria and enter Company Size.
7. Select a grade adjustment of ⅔.
8. +Add New Criteria and enterSalesforce Edition.
9. Select a grade adjustment of 1.
10. +Add New Criteria and enter Location.
11. Select a grade adjustment of 1.
12. Click Create Profile.

Great! The custom  Appexchange Product profile is now ready. Next, Leung creates an automation rule that searches for people she’d like to add to the  Appexchange Product profile. Remember that every prospect in Pardot is automatically assigned to the default profile. Leung needs to move matching prospects from the default profile over to her new Marketing Cloud profile with an automation rule. /Génial! Le profil de produit Appexchange personnalisé est maintenant prêt. Ensuite, Leung crée une règle d’automatisation qui recherche les personnes qu’elle souhaite ajouter au profil de produit Appexchange. N’oubliez pas que chaque prospect dans Pardot est automatiquement affecté au profil par défaut. Leung doit déplacer les prospects correspondants du profil par défaut vers son nouveau profil Marketing Cloud avec une règle d’automatisation.

1. Navigate to Automations | Automation Rules.
2. Click +Add Automation Rules.
3. Enter  Appexchange Profile Match as the name.
4. Under Rules, select Match all.
5. Click +Add new rule.
6. Enter Prospect custom field :: Salesforce Cloud Experience :: is ::Appexchange.
7. Click +Add new action.
8. Enter Change prospect profile ::  Appexchange Product Profile.
9. Click Create automation rules.
10. Then, Leung creates a series of automation rules to check all prospect field values for Salesforce Cloud Experience, to make sure each criteria has the correct positive and negative matches for grading prospects, in the same way she did for the Get Cloudy default profile. /Ensuite, Leung crée une série de règles d’automatisation pour vérifier toutes les valeurs de champ de prospect pour Salesforce Cloud Experience, afin de s’assurer que chaque critère a les bonnes correspondances positives et négatives pour l’évaluation des prospects, de la même manière qu’elle l’a fait pour le profil par défaut Get Cloudy.

Awesome! Leung’s now ready to grade her prospect database against both their services and their Appexchange products  to better determine if interested prospects would be a good fit as a Get Cloudy partner or Appexchange solution. /Impressionnant! Leung est maintenant prête à évaluer sa base de données de prospects par rapport à leurs services et à leurs produits Appexchange afin de mieux déterminer si les prospects intéressés conviendraient bien en tant que partenaire Get Cloudy ou solution Appexchange.

Resources /Ressources

• Help and Training: Grading Prospects
• Help and Training: Using Profiles to Grade Prospects
• Help and Training: Guidelines for Grading Prospects